Кто пьет российское пиво за рубежом?

Кому нужно российское пиво за границей и как можно конкурировать с признанными авторитетами в этой отрасли – Германией и Чехией? Кто проникся симпатией к «полторашке» «Балтики» в США и так ли закрыта Япония, как принято считать? Любопытство корреспондента ПРОВЭД утоляла Елена Вольгушева, директор по экспорту и внутригрупповым поставкам компании «Балтика».

− Елена, почему-то распространено убеждение о том, что продукт, произведенный на экспорт, по своим качествам лучше того, что делается для своего рынка. Так ли это?

− Наверно, это такое наследие советского мышления, что там, за рубежом, что-то должно быть лучше, даже если мы сами туда это отправляем. Но разочарую: пиво ничем не отличается от того, которое мы продаем в России. Даже срок годности одинаковый. Соответственно, мы можем говорить о том, что пиво, которое продается в России, такое же качественное, как в Европе, Америке и других континентах, куда мы отправляем продукцию.

− Как происходило завоевание, с каких рынков начинали?

− Конечно, сперва были те страны, где присутствует широкое русскоязычное коммьюнити. Страны Прибалтики, СНГ, конечно, плюс Германия, Израиль, Греция, Кипр, США. С них мы начинали и начинали с широкого ассортимента, который представлен был только в русских магазинах. Через какое-то время мы стали продаваться не только в них, но и вышли в сети. На данный момент мы представлены на всех пяти континентах, это 75 иностранных рынков. Причем в 43 из них «Балтика» единственная из российских компаний поставляет пиво. Это для нас предмет гордости.

− А в Чехии, Германии тоже есть своя ниша? Как вообще можно конкурировать с таким брендом, как «чешское пиво» или «баварское пиво»?

− И в Чехии, и в Германии мы есть. В Германии мы представлены в национальных сетях, но ограниченным ассортиментом, особенными продуктами. В основном, конечно, наша продукция продается в русских магазинах, самое большое русское коммьюнити осталось там, в Германии. Даже, наверно, больше, чем в США. В Германии в русских магазинах наша доля полки 70%, т.е. практически нет конкурентов.

В Чехии у нас представлены отдельные бренды, но продаются небольшие объемы. Чехия, кстати, хоть и страна с развитой пивной культурой, но при этом ассортимент там не отличается большим разнообразием, если зайти в сети. Польша – другое дело.

Выходя на новый рынок, мы безусловно являемся импортным продуктом и попадаем в сегмент премиум. Всегда есть люди, которые хотят попробовать что-то новое, есть люди, уставшие от местных брендов, есть, в конце концов, туристы, которые хотят проверить, такая ли же «Балтика», как дома.

− Кто что предпочитает?

− Мы были удивлены тем, что наша «Балтика 0» стала очень популярной в Танзании, а в  Чили - «Кулер». Не всегда знаешь, чего ожидать от рынка. В США есть свои нюансы – туда мы поставляем продукцию в мультипаках, потребителю привычней и удобнее покупать коробочку, в которой 6 маленьких бутылок по 0,33 л.

А вот такой уникальный формат, как 1,5-литровая ПЭТ «Балтики 9», оказалась очень классным продуктом для рабочих Бронкса в США. При этом там «Балтика 9» считается очень хорошим по качеству пивом, потому что алкоголь не чувствуется, а крепость очень большая.

Даже в Японию поставляем «Балтику». Это не такой закрытый рынок, каким его принято считать. Просто с логистикой сложнее. В Китае и Новой Зеландии популярен «Жатецкий  гусь» наряду с балтийской линейкой.

− Цена на «Балтику» разнится от страны к стране или есть какая-то средняя стоимость?

− Выходя на новый рынок, мы ориентируемся на сам рынок, а не на нашу себестоимость. Соответственно, на всех рынках цена разная. Если продукция конкурентов стоит столько-то, то какая разница, сколько наш товар стоит  в Беларуси, если речь идёт о США? Есть специфика налогообложения, которая влияет на конечную стоимость, есть логистика, есть импортные пошлины.

В Среднюю Азию с нашего ближайшего к ней завода – в Самаре – поставка может идти 3 недели. И тут не зависит от того, по какой цене мы продаем продукт, всё равно поедем три недели – быстрее железная дорога не везёт.

В Канаде, например, государство забирает половину стоимости продукта на полке. В США в каждом штате свои законы, даже в разных кварталах продукт может стоить по-разному из-за разницы в налогах. В Германии пошлина с бутылки 5 центов, в Эстонии – 53. Так что всё очень по-разному.

− Не сталкиваетесь ли вы со сложностями в таможенном оформлении с российской стороны?

− С точки зрения экспорта из России – всё очень просто, у нас всё работает, как часы. Скажу, что, например, импорт в страны Латинской Америки куда сложнее, чем импорт в Россию. Процедура получения необходимых документов для выхода в Аргентину, например, заняла год.

Единственное, что иногда вызывает затруднения, это когда какие-то страны требуют документы, которые российские органы не могут заверить или просто не выпускают. Некоторые сертификаты качества или сертификаты здоровья. Бывает такая специфика, которую государство не может обслужить. Но здесь нам очень помогает Российский экспортный центр – часть документов для сертификации мы оформляем через него. Кроме этого у них бывают интересные семинары, где собираются участники экспортного сообщества и обмениваются опытом. Они оказывают консультации, организуют выставки.

К слову, экспорт «Балтики» не означает, что мы везём всё исключительно из России. В некоторых странах мы наладили производство. В Германии, например, «Балтика 3» выпускается одним из местных заводов. Там в нашей линейке это наиболее популярный продукт. Есть производство в странах СНГ, есть в Средней Азии производство безалкогольных напитков под брендом Flash. Там как раз толчком к локализации послужили заградительные пошлины.

Доля экспорта в объемах продаж «Балтики» в целом не больше 10%. Но конкретнее сказать не могу.

− Как вообще можно выйти на новый рынок с «российским пивом»?

− За годы нашей работы мы не сталкивались с тем, чтобы потребитель принципиально отказывался что-то пробовать, «потому что это российское».

Пожалуй, самое сложное при поиске новых рынков – это холодные звонки, необходимость рассказывать о российском продукте с чистого листа. Потому что когда вы говорите: «Мы пиво из Чехии», «Мы водка из России» − это одно. А когда вы говорите: «Мы пиво из России» − это другое. Не все думают, что здесь есть пиво. Легче работать с той страной, в которой есть какие-то знания о России, скажем так.

В Латинской Америке, например, знают, что Россия – это хорошее оружие, красивые девушки, теперь ещё знают, что это качественное пиво. Там мы представлены почти во всех странах.

Хороший способ найти контрагентов − это выставки. На международные мероприятия такого рода приходят не только люди, готовые купить, но и те, которые готовы заняться импортом. Конечно, сперва мы проводим маркетинговые исследования, чтобы понять потенциал рынка.

На новых рынках мы несем такую культурологическую миссию, стараемся через продукт рассказать о стране. Но и история с ностальгией работает на нас. Если вы уехали за границу туристом, то вам, конечно, хочется попробовать местное. Но если вы уехали на какой-то более долгий срок, вам сразу понадобится греча, ржаной хлеб и пиво «как дома».